Inbound Marketing

In het vorige blog “Hoe ben je nou écht van waarde voor je klant?” zag je hoe je met het Waardepropositie Canvas heel precies kunt analyseren welke toegevoegde waarde jij aan je klant of prospect biedt. Met de juiste content kun je daar succesvol op inspelen en goede kansen creëren dat jouw klant of prospect enthousiast wordt over jouw product of dienst. Maar er is meestal ook aanbod in overvloed. Waarom zou die nieuwe lead juist klant bij jou willen worden? Daarvoor moet je laten zien wat jou uniek maakt ten opzichte van al die andere aanbieders. Het WAAROM van wat je doet is immers uniek en niet te kopiëren. Het is het DNA van jouw bedrijf. In al je boodschappen moet je dat uitstralen. Pas dan trek je werkelijk die leads aan die in jou geïnteresseerd zijn én die bij je passen! Hoe je dat aanpakt, en welke content je kan gebruiken, komt in dit blog aan bod.

Zodra je weet wie je ideale klant is, kun je relevante content gaan delen. In mijn vorige blog “Wie is mijn klant?” las je hoe je jouw ideale klant zichtbaar kunt maken m.b.v. een buyer persona. De volgende stap is nu om in je organisatie de relevante kennis naar boven te halen waarmee je die persona kunt aanspreken. En dat blijkt in de praktijk vaak een hele uitdaging te zijn. Want wat zijn dan de verhalen die je klant wil horen? Veel bedrijven maken de fout om heel aanbodgericht te communiceren. En daar gaat het mis. De kunst is namelijk om vanuit de klantbehoefte te communiceren. Dus: met welke verhalen help je nu écht en laat je tegelijkertijd zien dat jij kennis van zaken hebt? Wat zijn de verhalen die je klant écht wil horen? Die content moet je boven water krijgen en gaan delen via de online kanalen en netwerken waar je klant ook actief is.

We worden tegenwoordig overspoeld met reclameboodschappen. Elk bedrijf zoekt immers aandacht en stuurt zijn boodschappen via allerlei kanalen op ons af. Daardoor verandert ons gedrag, maar ook het gedrag van onze (potentiële) klanten. De traditionele manier van verkoop raakt meer en meer achterhaald. Klanten en prospects laten zich steeds minder beïnvloeden door reclame en op gladde verkooppraatjes reageren ze met wantrouwen. Wat ze wel willen is echte hulp bij de beantwoording van hun vragen. En authenticiteit, want eenheidsworst kunnen ze overal krijgen. De klant van nu wil weten met wie hij van doen heeft. Met Inbound marketing speel je in op de klant van nu.

“Vroeger was het zo dat degenen met de grootste budgetten de meeste aandacht konden kopen. Maar dat is tegenwoordig totaal anders. Het internet biedt transparantie en de mogelijkheden om jezelf onder de aandacht te brengen van je doelgroep. En daar heb je geen grote budgetten voor nodig als je het slim doet.” Edwin vervolgt: “Mensen beginnen tegenwoordig als eerste op internet te zoeken als ze iets nodig hebben. Dus als je daar gevonden wordt met de juiste antwoorden op de vragen die ze stellen, komen ze vanzelf bij jou uit.” Mensen komen dus naar jou toe op basis van de content die je deelt? “Ja, en dat noem je dan inbound marketing.” spreek “Mr. Inbound Marketing” Edwin Vlems in de aanloop naar ons event “Zakelijk meer succes met internet”.

Op 28 juni organiseerde Webs uit Eindhoven voor de tweede maal het business event The Digital Future Of B2B op de High Tech Campus. Een marketingevent dat zich volledig richt op de mogelijkheden die contentmarketing biedt in het digitale tijdperk. En dat is, ook in B2B, niet te onderschatten! Klanten oriënteren zich immers steeds meer online. Zo’n 70% van het totale aankoopproces wordt momenteel dan ook al online afgelegd. Hoe ga je daar als B2B bedrijf nou mee om?

Herkent u dit bij uw verkoop? Het maken van afspraken met potentiële klanten gaat steeds moeizamer. Die hebben simpelweg weinig trek om voor een eerste contact al veel tijd kwijt te zijn met het aanhoren van wat jij ze wilt verkopen. Als een klant ergens behoefte aan heeft, gaat hij zelf wel zoeken. Oók in B2B! Het grootste deel van de oriëntatie en vergelijkingen doet hij zelf al online. Daar heeft uw klant geen verkoper meer bij nodig.
Maar hoe wordt jouw bedrijf nou nog door de juiste doelgroep gevonden tussen al het andere digitale geweld?

Op donderdagavond 14 april organiseerden Silvatica Marketing en Ekimo gezamenlijk het event “Klanten vinden & Klanten binden” in het Deprez gebouw in Tilburg. Tijdens dit event hebben we de deelnemers een inkijkje gegeven in hoe content marketing kan bijdragen aan commercieel succes.

Laat ik er maar eerlijk voor uit komen: ik vind netwerken leuk! Nieuwe mensen ontmoeten in een zakelijke en ontspannen sfeer is naar mijn mening ook onontbeerlijk voor een ondernemer. Tijdens gesprekken wordt me dan regelmatig gevraagd wat ik doe. Inbound Marketing bij MKB bedrijven dus. Maar vaak krijg ik dan verwonderde blikken. Wat zeg je… Inhoud Marketing? Inbond Marketing? Inbouw Marketing? Het verbaast me nog elke keer hoeveel mensen deze manier van commercie nog niet kennen. (Of ik praat gewoon onduidelijk…) Om het te uit te leggen gebruik ik vaak de volgende parallel.

Steeds meer bedrijven merken dat verkoop moeizamer gaat dan voorheen en denken (nog steeds) dat de oplossing ligt bij een nieuwe superverkoper. De ene na de andere wordt aangenomen en binnen 2 jaar weer vervangen door de volgende die nóg sneller en meer moet gaan scoren! Koude acquisitie door verkoop mag dan in het verleden effectief zijn gebleken, maar in het huidige internet-tijdperk werkt het gewoon niet meer. Maar, hoor ik u nu denken, wat moet ik dan? Verkoop anno nu hoeft niet moeilijk te zijn. Dit is wat ik u als ondernemer zou willen adviseren.

Afgelopen maand was ik op bezoek bij een mooi familiebedrijf in Brabant. De ondernemer gaf me vol trots een rondleiding langs zijn kantoren, productie en magazijn. Ondanks de economische tegenwind van de afgelopen jaren had hij het weten vol te houden. Sinds kort groeide hij zelfs weer! Ik wist dat de branche waarin de goede man zat niet bepaald floreert. Sterker nog: veel bedrijven hebben het knap moeilijk en moeten alle moeite doen om het hoofd boven water te houden. Wat hem onderscheidde van zijn collega’s? Volgens hem had hij als ondernemer de gunfactor! Oei…