Wij hebben een hoge gunfactor!

Afgelopen maand was ik op bezoek bij een mooi familiebedrijf in Brabant. De ondernemer gaf me vol trots een rondleiding langs zijn kantoren, productie en magazijn. Ondanks de economische tegenwind van de afgelopen jaren had hij het weten vol te houden. Sinds kort groeide hij zelfs weer! Ik wist dat de branche waarin de goede man zat niet bepaald floreert. Sterker nog: veel bedrijven hebben het knap moeilijk en moeten alle moeite doen om het hoofd boven water te houden. Wat hem onderscheidde van zijn collega’s? Volgens hem had hij als ondernemer de gunfactor! Oei…

Moet je blij zijn met de gunfactor?
Een ondernemer die wat bereikt heeft mag trots zijn op zijn prestaties! De groei van een bedrijf is immers geen vanzelfsprekende natuurwet. Het is vallen en weer opstaan. En goede relaties zijn, zeker in B2B, van erg groot belang voor raad en daad. Maar liever nog voor omzet! Alle verkopers weten als geen ander dat de gunfactor belangrijk is bij het aangaan van zakelijke relaties. Als de golflengte niet klopt, dan vergeet het maar. Dan ontstaat er geen onderling vertrouwen. (Ondernemersplatform De Zaak heeft een heel aardig artikel gewijd aan manieren om je gunfactor te verhogen.)

Maar er kleven ook een aantal gevaren aan de gunfactor:

• Wat als je scorende commercieel talent vol zit van de gunfactoren, maar opstapt en alle relaties meeneemt die het hem gunnen. Iedereen kent wel de voorbeelden van job-hoppende verkopers die eigenlijk gewoon hun eigen rondreizend circus bedienen.
• Wat als jouw contactpersoon vertrekt? Het zal niet de eerste keer zijn dat daarmee ook de zakelijke relatie beëindigd wordt…
• Hetzelfde geldt bij een overname of fusie, waar ieders taken en verantwoordelijkheden worden herverdeeld en de persoonlijke relatie er plots minder toe doet. Sluit u maar weer aan bij de andere aanbieders!
• Wat als andere aanbieders binnen jouw branche veel goedkoper kunnen leveren? Vooral nieuwe toetreders die het allemaal net iets anders aanpakken (lees: slimmer en goedkoper) blijken bijna als vanzelf op veel gunfactor te kunnen rekenen…
  

  Bedrijven die hun commercie alleen ophangen aan de persoonlijke gunfactor lopen serieus gevaar!

Een klant is net een mens.
Ook uw klant is maar een mens. En ook hij zoekt steeds vaker op internet naar oplossingen voor zijn probleem.

• Wat als hij daar uw gewaardeerde concullega tegenkomt die exact het probleem beschrijft waar uw klant tegenaan loopt?
• En als die concullega ook alle mogelijke opties en oplossingen weet te beschrijven?
• Wat als uw klant op een website belandt waar hij direct geholpen wordt met handige tools, bestelmogelijkheden, documentatie, etc.?
• Wat als uw klant perfect voorgeschoteld krijgt hoe hij bepaalde producten moet toepassen, installeren, onderhouden, etc., etc.?
• Wat als hij er direct prijzen kan zien of berekenen?
• Wat als uw klant met social media altijd direct in contact kan staan met diverse mensen uit dat bedrijf?
• Wat als de mensen uit zijn onderneming dit ook allemaal zien en waarderen?
• Stel dat uw klant die partij dan ook gaat vertrouwen?

Stel dat uw klant denkt: jammer dat mijn leverancier dit allemaal niet doet. Zouden ze hun vak wel verstaan? Hebben ze hun zaakjes wel op orde? Als het nergens zichtbaar is zal het er wel niet zijn.

Herkent u dit ook als u zelf op internet zit en wat zoekt?

Zou uw klant hier geen ongemakkelijk gevoel bij krijgen? Het brengt hem minstens aan het twijfelen over uw capaciteiten! En blijft u alleen gokken op de gunfactor? Het zou verstandig zijn om de persoonlijke gunfactor over te brengen op uw bedrijf. Beschrijf waarom u doet wat u doet. Maak duidelijk waar u voor staat en wat u daarmee uniek maakt. Laat zien dat u uw klant begrijpt!

Uw klant en Google zijn gek op goede content!
Help uw klant met waardevolle en bruikbare content te kiezen voor u. Deel uw kennis en kunde en laat zien wat u in huis heeft! Wat feitjes die dit ondersteunen:

• 93% van al het internet verkeer komt van zoekmachines
• 97% kijkt niet verder dan de eerste 3 resultaten
• De top 10 zoekresultaten ontvangen 78% meer verkeer dan de nummers 11-30
• 70% van de Google gebruikers klikt alleen op de organische resultaten (dus onbetaalde organische lijst)
  (Bron: Forrester Research)

Cijfers die er niet om liegen en hopelijk duidelijk maken dat uw gunfactor best geholpen kan worden met de juiste content en wat zoekmachine optimalisatie. Ook (of misschien wel juist) in B2B. Ik gun het u van harte!