Hoe ben je nou écht van waarde voor je klant?

Ontdek het met het Waardepropositie Canvas!

Zodra je weet wie je ideale klant is, kun je relevante content gaan delen. In mijn vorige blog Wie is mijn klant? zag je hoe je jouw ideale klant zichtbaar kunt maken m.b.v. een buyer persona. De volgende stap is nu om in je organisatie de relevante kennis naar boven te halen waarmee je die persona kunt aanspreken. En dat blijkt in de praktijk vaak een hele uitdaging te zijn. Want wat zijn dan de verhalen die je klant wil horen? Veel bedrijven maken de fout om heel aanbodgericht te communiceren. En daar gaat het mis. De kunst is namelijk om vanuit de klantbehoefte te communiceren. Dus: met welke verhalen help je nu écht en laat je tegelijkertijd zien dat jij kennis van zaken hebt? Wat zijn de verhalen die je klant écht wil horen? Die content moet je boven water krijgen en gaan delen via de online kanalen en netwerken waar je klant ook actief is.

Het Waardepropositie Canvas van Alex Osterwalder

Als je je doelgroep actief volgt, zal je ook interesses en vragen gaan ontdekken. Daar kun je vervolgens met jouw content op inspelen. Maar stel je vooral de vraag welke waarde je toevoegt voor die klant. Voorkom allerlei aannames over wat die wil, maar onderzoek waarom klanten bij jou aankloppen en wat ze met jouw product of dienst willen bereiken. Een erg praktische methodiek hiervoor is het Value Proposition Canvas (of Waardepropositie Canvas) van Alex Osterwalder. Het Waardepropositie Canvas is een schematische weergave van de klantbehoeften en welke oplossingen jij daarvoor kan aanbieden. Je kunt het canvas gebruiken om de huidige situatie in kaart te brengen of om toekomstige scenario’s te onderzoeken. Het belangrijkste is dat je echt vanuit de klant probeert te denken en niet vanuit je eigen aanbod of aannames.

Je vraagt je drie dingen af:takenlijstje

  • Welke TAKEN vervult mijn klant naar zijn klanten (zo mogelijk binnen zijn eigen, specifieke functie)?
  • Welke PAINS ervaart hij om dat waar te maken?
  • Welke voordelen streeft je klant daarbij na (GAINS)?

Hoe vul je het Waardepropositie Canvas in?

Jouw specifieke persona’s of functionarissen bij een klant en binnen een doelgroep staan centraal. Je zet die telkens aan de rechterkant in het schema. Wat jij hem daarvoor kunt bieden, jouw waardepropositie, komt aan de linkerkant in het schema.
value-proposition-canvas

Voor welke taken staan jouw klanten?

Wat willen de verschillende contactpersonen bij jouw klant realiseren? Wat is hun opdracht naar hun eigen klant(en)? Welke problemen willen zij oplossen? Dat zet je rechts in het schema. Dat kunnen concrete taken zijn die ze willen uitvoeren of voltooien of misschien opdrachten die bedrijfsbreed zijn. Ze verschillen waarschijnlijk ook per functie, net zoals in je eigen bedrijf. Iedereen heeft immers zijn eigen taken en verantwoordelijkheden. Hoe beter jij snapt wat de taak is van je klant (en waar hij in- en extern op wordt afgerekend), hoe beter je hem kan helpen bij de uitoefening daarvan. Dit is een belangrijk onderdeel van je waardepropositie. Hier bied jij je producten en diensten op aan. Het biedt een goed inzicht om te bepalen welke strubbelingen (pains) hij daarbij tegenkomt en op welke onderdelen je hem aan een voorsprong kan helpen binnen zijn eigen markt (gains).

Wat zijn de pains?

Welke pijnpunten ervaren jouw klanten daarbij? Wat vinden ze vervelend of negatief bij het realiseren van hun taak? Welke negatieve emoties, ongewenste kosten of situaties, hindernissen, risico’s en ervaringen hebben je klanten voor, tijdens en/of na de uitvoering van hun taken. Zet dat allemaal rechts in het schema. Hoe kan jouw bedrijf vervolgens helpen om pijnpunten weg te nemen? Dat zet je links in het schema. Niet alle pains zijn even belangrijk. Sorteer ze daarom in volgorde van relevantie.

Wat zijn de gains?

Rechts in het schema komen ook de gains. Wat wenst je klant nog of waar zou hij verrast door kunnen worden. Dit kunnen bijvoorbeeld functioneel nut, sociale voordelen, positieve emoties, gebruiksgemak, service, advies, een prettige sfeer of een sociaal voordeel en kostenbesparingen zijn. Het voordeel of de gain is een positieve uitkomst waarmee je klant een verschil kan maken, maar misschien zelfs niet direct om gevraagd heeft.

Content waarmee je op gaat vallen

juiste content of nietMet deze analyse krijg je dus helder welke toegevoegde waarde jij biedt aan je klanten. Het is zaak om nu content te maken die uitleg geeft over hoe jij antwoord biedt op de vastgestelde PAINS, GAINS en TAKEN. En omdat die content dan 100% relevant en waardevol is creëer je goede kansen dat jouw klant of prospect enthousiast wordt over jou en je product. Daarmee heb je een heel belangrijke stap gezet.

En dan blijft er toch nog een vraag over: vaak is er aanbod in overvloed, waarom zou die nieuwe lead dan juist bij jou klant worden?

Waarom moet iemand juist bij jou klant worden?

Die vraag heeft alles te maken met wat jou uniek maakt naast alle andere aanbieders. Met het DNA van jouw bedrijf en met je motivatie om te doen wat je doet, de WAAROM-vraag. In alle vezels van je organisatie en in al je boodschappen wil dat DNA en die WAAROM-vraag uitstralen. Dan trek je die klanten aan die het beste bij jou passen!

Hoe je dat aanpakt, komt in deze serie blogs ook aan bod.

Meer weten?

Bekijk hier hoe Alex Osterwalder zijn Value Proposition Canvas zelf uitgebreid uitlegt:

Zelf aan de slag met het Value Proposition Canvas? Download dan hier het werkblad met hulpvragen voor alle onderdelen.

Meer informatie om contentmarketing toe te passen in je eigen organisatie? Of gewoon eens van gedachten wisselen? Neem gerust contact op!